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Curso de Habilidades de venta (COMT053PO) (Programa detallado)

Objetivo

Identificar las diferentes técnicas necesarias para la venta en el comercio y la mejor manera de aplicarlas. También diferenciar los tipos de clientes que se puede encontrar, desarrollar sus propios planes comerciales, crear sus propias técnicas de persuasión, estudiar los aspectos psicológicos que motivan al consumidor en la compra, y hacer de un cliente ocasional, un posible cliente fijo.

Dirigido a:

Dentro de los Perfiles Profesionales puede ir dirigido a:

  • Vendedores y Representantes de Ventas.

  • Gerentes de Ventas y Equipos de Ventas.

  • Profesionales de Marketing y Publicidad.

  • Emprendedores y Dueños de Pequeñas Empresas.

  • Personal de Atención al Cliente.

  • Estudiantes de Carreras Relacionadas con Negocios y Ventas.

Dentro de los sectores y tipos de organizaciones puede ir dirigido a:

  • Empresas Minoristas (Tiendas, Supermercados, Comercio en línea).

  • Empresas de Bienes de Consumo (Electrónica, Moda, Alimentos, etc.).

  • Empresas de Bienes de Capital (Equipos, Maquinaria, etc.).

  • Empresas de Servicios (Bancos, Seguros, Agencias de Viajes, etc.).

  • Empresas de Tecnología y Software.

  • Empresas B2B (Negocios a Negocios), entidades interesadas en crear negocios entre empresas.

  • Empresas de Marketing y Publicidad.

  • Organizaciones sin Fines de Lucro.

  • Instituciones Educativas (para la formación de estudiantes en habilidades de venta).

  • Empresas que buscan mejorar la interacción con sus clientes.

Requisitos:

No es necesario tener conocimientos previos en temas comerciales ni de ventas.

PROGRAMA DEL CURSO

1.- El entorno comercial

Objetivo

  • Identificar las cualidades y habilidades del vendedor.
  • Diferenciar los tipos de clientes o consumidores.

Contenido

  1. El entorno comercial
    1. Introducción
    2. El entorno comercial
    3. El vendedor
    4. El cliente
    5. Resumen
Arriba

2.- Variables psicológicas del consumidor I. Psicología de las ventas

Objetivo

Identificar la psicología de venta en un producto concreto.

Contenido

  1. Variables psicológicas del consumidor I. Psicología de las ventas
    1. Introducción
    2. Psicología de la venta
    3. Resumen
Arriba

3.- Variables psicológicas del consumidor II. Motivaciones de compra de los clientes

Objetivo

Identificar la motivación de compra en un producto concreto.

Contenido

  1. Variables psicológicas del consumidor II. Motivaciones de compra de los clientes
    1. Introducción
    2.  Motivaciónde compra de los clientes
    3. Resumen
Arriba

4.- La compra, toma de decisiones del cliente

Objetivo

  • Analizar las fases de proceso de compra en un contexto específico.
  • Practicar la detección de necesidades y expectativas del cliente en un caso real.

Contenido

  1. La compra, toma de decisiones del cliente
    1. Introducción
    2. La compra, la toma de decisiones del cliente
    3. Detección de necesidades y expectativas del cliente
    4. Resumen
Arriba

5.- El vendedor y la acción sobre el otro: persuadir y convencer

Objetivo

  • Identificar las mejores cualidades del producto y utilizarlas en la persuasión para la venta.
  • Trabajar con la entrevista comercial.

Contenido

  1. El vendedor y la acción sobre el otro: persuadir y convencer
    1. Introducción
    2. El vendedor y la acción sobre el otro: persuadir y convencer
    3. La entrevista comercial
    4. Resumen 
Arriba

6.- La comunicación

Objetivo

  • Identificar que comunicación no verbal usaremos en la venta.
  • Resolver escenarios conflictivos con asertividad.

Contenido

  1. La comunicación
    1. Introducción
    2. La comunicación
    3. Dificultades de la comunicación
    4. Los niveles de la comunicación 
    5. Actitudes y técnicas favorecedoras de la comunicación
    6. Conclusión
    7. Resumen
Arriba

7.- Generación de confianza

Objetivo

Generar un ambiente de confianza y seguridad para el cliente.

Contenido

  1. Generación de confianza
    1. Introducción
    2. Generación de confianza
    3. Resumen
Arriba

8.- Técnicas de argumentación

Objetivo

  • Repasar los elementos principales a tener en cuenta para una venta eficaz.
  • Integrar las fases de la argumentación en las ventas.

Contenido

  1. Técnicas de argumentación
    1. Introducción
    2. Conceptos a tener en cuenta en una venta eficaz
    3. Teorías sobre la realización de la venta
    4. Fases
    5. Técnicas para la elaboración del argumentario de venta
    6. Resumen
Arriba

9.- La propuesta de valor

Objetivo

  • Analizar un producto para ofrecer una propuesta de valor.
  • Identificar acuerdos beneficiosos para ambas partes en las transacciones comerciales.

Contenido

  1. La propuesta de valor
    1. Introducción
    2. Análisis de la competencia
    3. Liderar la Negociación
    4. Desarrollo de la negociación
    5. Diferencia entre competición-cooperación
    6. Posición ganar - ganar
    7. Ser creativo en las alternativas
    8. Los criterios de un acuerdo eficaz
    9.  Resumen
Arriba

10.- Proceso de venta

Objetivo

  • Integrar la importancia de preparar la visita comercial.
  • Gestionar la venta, cerrándola de forma efectiva.
  • Comprender la importancia del seguimiento postventa.

Contenido

  1. Proceso de venta
    1. Introducción
    2. Preparación de la visita
    3. Etapas de la venta y la negociación comercial
    4. Cierre de la venta
    5. Seguimiento de la venta
    6. Resumen
Arriba

11.- Merchandising y Marketing

Objetivo

  • Analizar la disposición de un punto de venta.
  • Aplicar sus conocimientos de merchandising y marketing para establecer sugerencias de mejora.

Contenido

  1. Merchandising y Marketing
    1. Introducción
    2. Merchandising
    3. Disposición del punto de venta
    4. Marketing de guerrilla
    5. El marketing viral
    6. Resumen
Arriba